这个夏天，汇川技术迎来其发展的十周年。
    《控制与传动》踏上苏州。在这块占地35亩，年产能20万台变频器、5万台电梯一体化控制器、5万套  伺服系统、5千套直驱系统的新沃土上，苏州将取代深圳，为汇川技术再次起航积聚力量。
    在与汇川技术长期接触中，我们对乔迁苏州的汇川技术尚还陌生。而实际上，我们除了从展会、从客户、从他们的竞争对手了解一个第三方评价的汇川技术，对于真实的汇川技术，我们知之甚少，我们更缺一个这样的肖像：是什么促使汇川技术在十年间一跃坐稳国内低压变频头把交椅？他的领导人有着怎样的发展思路？他们的细分产品线是否如低压变频样出类拔萃？那些被同行描述为“狼虎”攻势的市场侵略血性来自哪？
    一些问题在不断发酵，一些问题又在解答之后变得十分清醒。
    必须承认，这依然是一趟未尽之旅，我们对其探索依然有限。不过，我们又似乎找到了某些比较清晰的答案：关于企业如何发展，关于行业如何去向。
    最后，说句充满夏日气息的：这个夏天，充沛地不只骄阳。

省思十年：厚德以载物顺势方成长
——专访深圳市汇川技术股份有限公司董事长兼总经理朱兴明
    抵达苏州的前一天，我们拜访了一位变频界老友，对方聊起变频市场时说道，最怕遇到的便是汇川技术，其攻势用“狼之凶猛”来形容一点不为过。在汇川技术《十年感动·百年梦想》纪念册中，汇川技术也用“野蛮成长”来概括自身某一阶段成长状态。
    在竞争激烈的变频战场上，汇川技术确实以“凌厉”之势与惊人发展速度令诸多对手措手不及。不过，汇川技术并未局囿变频。继创业板成功上市，稳健拔得国产变频头筹之后，汇川技术又将目标瞄准伺服、HMI、永磁同步电机、直驱电机及新能源等领域。其战略调整每一步，既准确又及时。
    如果说时势造英雄，我们更关心的是，英雄如何遵循并推动时势发展。
    显然，汇川技术正以他的独特方式与模式引领工控时代。
    鲜少露面于媒体的汇川技术创始人董事长兼总经理朱兴明先生第二次登上《控制与传动》，向我们透   露了汇川技术十年发展奥秘与未来蓝图部署。他用情感与理智告诉我们：汇川技术十年，启程于梦想，成就于“顺势而为”，而必将完善并续传于“仁见与厚德”。

核心竞争力：从“人有我有”到“人有我优”再到“人无我有”
十年，中国制造业在曲折中前进。
    令制造商感受最深刻的是：变化——宏观环境在变化、用户需求与关注在变化、对手战略规模在变化、代理与渠道商合作在变化，自身实力与市场认知同样在变化。
这些变化像一面镜子，对比出行业之间各企业的差距，也反射出更清晰的自己。有时，这些变化更多与浮躁、  不确定紧密相联。
    是立潮头还是冷静下来分析长远规律？
    朱兴明先生开门见山指出，这种抽象思考与选择，往往在起点上就决定了企业未来的发展。
他常拿变数最大的手机领域分析思考。他说，从诺基亚到苹果再到目前占据上风的三星，他们每一次超越对手，并不是因为有多么无懈可击的优势，而恰恰是在不完美中挖掘自身优势并与客户需求结合，在某一方面或者   几方面特长下获得生存与发展。
    类比足球世界杯直播平台官网领域，他认为成熟的足球世界杯直播平台官网发展模式，同样应是将自身优势与客户需求紧密结合。这样的核心竞争力才是企业面对变化屹立十年百年而不倒的最坚固基石。
    对于汇川技术，他将这种核心竞争力细化到产品、管理、技术每一环。
    在与用户需求联系最紧密的产品领域，他将这种核心竞争力扩展为三个层次：第一层次，“人有我有”。此层次一般为新进领域，无平台无资源，但必须尽心尽力地挖掘可能性，做到“人有我有”；经历第一层次的“有”之后，第二层次，必须做到“人有我优”，一定要说出优在哪里？这种优是否为客户持续需要，并且超越竞争同行。到第三层次的“人无我有”时，考核更严苛，因为“人无我有”通常与一些标准接口，关系到的不仅仅是企业自身发展。它可能为行业带来革命性的变化，因此发展也将更为谨慎严密。
    这三阶段是汇川技术考验产品、方案能否立足市场的关键。
    朱兴明先生指出，在考核产品每个阶段发展中，必须要以一种近似冷酷的理性去思考与判断。只有这样才能符合客户真正需求，从中获得生存与发展。

成长基因：顺势而为行业营销
    十年，汇川技术在超预期中成长。
    这是朱兴明先生对这汇川技术十年来的最大感慨。十年，汇川技术不仅将产品做到“人无我优”还将部分产品真正做到“人无我有”。朱兴明先生将这种质变性的成长归因于以下四条：
    第一条，顺势而为，自然成长。2004年第一台商业化矢量变频器面市，2005年Nice300电梯一体化控制器研制成功，2007年第一代PLC诞生，2008年第一台伺服诞生，2010年在创业板成功上市……汇川技术似乎每一步发展都紧扣国家制造业与市场变化。而客观审视制造业与市场趋势，找准自己的发展机会，正使汇川技术成为工控新一代的弄潮儿。
    第二条，技术为本，定位高端。朱兴明先生指出，产业往更高精度、更高效率、更低损耗、更高工艺水平方向发展。谁顺应这一趋势便生，不顺应便自然被淘汰。因此，汇川技术自成立之初，就以饱满的热情投身于高端产品的研发及替代进口的浪潮中。朱兴明先生说，在与国外品牌竞争中若要占据优势，公司就必须做到技术领先——相对于国内品牌要处于领先地位，相对于国外品牌要跟随或接近主流竞争对手的技术水平，鉴于此，公司在规模较小、资源有限的情况下便务实地进行技术积淀。从2004年第一台MD320系列矢量变频器，到MD330、NICE系列一体化控制器等产品的陆续推出，汇川技术成功确定了国产高端品牌形象。
    第三条，市场驱动，行业营销。汇川技术在发展过程中不断形成了以客户为主体、以市场为核心、执行行业营销的策略。朱兴明先生指出，汇川技术目标并不在所有行业，而是有重点地选择行业，进行行业深度拓展与开发。通过传统行业的深化与新行业的拓展，形成以点带线、以线带面的发展格局，是汇川技术在成长过程中的坚实保障。
    第四条，坚持。2004年汇川技术赢得业界皆知的诉讼、2006年汇川技术又抵住“大西洋彼岸的收购飓风”，从“一个梦，七个人，没有壮行酒，没有锦囊袋便出发了”的工控新星，到发展成为年销售逾10亿，荣登福布斯中国最具潜力上市企业榜首的国产足球世界杯直播平台官网龙头企业，坚持使汇川技术在低谷中重生，坚持推动着汇川技术在挫败中通往成功。
    朱兴明先生表示，十年前汇川技术需要依靠这些发展，未来十年，这些因素同样不可或缺。

科学管理：流程、机制、制度的统一
    十年，思想、行动、结果在执行中高度统一。
    朱兴明先生说，汇川技术一直将核心竞争能力提升置于首位。要使核心竞争力得以才长足发展，必须从管理上下功夫。他认为管理也是核心竞争力的部分，并且是核心竞争力中发挥润滑油与推力作用的部分。无论是更低成本输出、更高周转率引入还是平台之间的融合，都需要管理去强化。他以人不同阶段可负载重量有别的简明道理指出，企业在不同阶段因负荷不同，需要不同的管理，并且务必做到科学。
    他认为科学管理应该首先要做到一点：从宏观战略到具体策略再到细分战术，必须达成高度统一。以汇川技术而言，如果把目前1800个员工看做1800个CPU，这1800个CPU达到同步，便可以称之为管理，而使1800个CPU更高效同步，才称得上是科学管理。这种科学共识性不仅体现在行为习惯的一致上，更表现在思维习惯、价值观与评价标准的统一上。
    而科学管理一定不是诉诸“口头”，一定需要流程、机制乃至制度的制定与监督。他同时指出科学管理必须调整及时，这时管理需走基层、深入前线，从员工从代理商渠道商从客户了解第一手情况，通过从下而上，而又从上而下的双向贯彻，科学管理才得以落实。
    从初创期金蝶ERP到OracleERP的有序过度，从分散式质量管控模式打牌MES系统的成功试用，从粗放式整体规划到产品线管理的行业精专，从传统财务管理成本与预算控制的精确监控，汇川技术通过专业化、信息化、人性化等措施建立了科学化的管理，提升了工作效率。
    此外，为保证科学管理的具体落实，汇川技术还建立了专门的成本和预算委员会。二委员会通过季度错开的方式将产品、研发、技术物料、供应链各个环节纳入规划中，以满足更高效、有序发展需求。

沉淀文化：厚德载物延续百年梦想
    十年，文化在品牌深化与传承中发挥深远影响。
    朱兴明先生说，种种历史教训表明，“厚德方可载物”。一个企业在创业初期和可能为了生存，而重利轻礼。但当公司发展到一定阶段，德行显得尤为重要。这种德行不仅包括与员工、与用户需维持良好关系，还指能与竞争对手之间保持良好关系。
    而这种企业文化建设，本质上是要抓好以下两点：第一点，企业如何看待客户，即一切以客户为中心。第二点，企业如何看待员工，即以员工为本。他进一步指出，很多企业在文化构建上失败，关键点不在于对客户需求的忽视，而恰恰在于对员工利益与需求的模糊与回避。他强调，企业作为平台，是员工个人能力的有效放大器，如果文化构建有力，能力便能得到更大释放，如果文化构建失败，则可能产生滞力甚至是噪音，因而企业无论规模大小，从创立之初便应该量力而为地建设企业文化，为员工创造幸福与安全。
    从最初的员工福利到目前成立的几百万爱心基金，汇川技术正通过细节向员工传递关爱与温暖。
此外，朱兴明先生谈到创建汇川技术前，三份工作经历对汇川技术文化建设的重要价值。他说，第一份工作教会他如何与人交际并综合处理事务，第二份工作教会他如何构建成功商业模式并打造高效团队，第三份工作教会他如何以国际视角审视目前汇川技术技术发展。
    三份工作经历对于其他企业的文化传承与汇川技术自身文化建设的逐渐融合，正为汇川技术未来发展积蓄力量。
    朱兴明先生说，如许多工控企业所期盼的成为“百年企业”一样，汇川技术也有自己的梦想与蓝图。他说，无论汇川技术未来怎样发展，汇川技术希望做到以下两点：第一点，汇川技术希望将来能为客户，提供更精密、更高效、更低损耗，更符合这个行业发展趋势的产品与解决方案，无论是工厂自动化还是设备自动化，一定要   在这个价值链里发现并实现价值。
    第二点，汇川技术不会去追求企业规模的单纯扩张，但是希望企业所从事的每一个子业务，一定是最赚钱的。这里的赚钱，是指通过第一点的优异产品与解决方案而实现的现金流，而非暴利与无法真实体现企业发展后劲的企业利润。
    通过以上两点，汇川技术最终希望助推中国产业升级，构建中国足球世界杯直播平台官网真正脊梁。
    历经十年发展，汇川技术通过核心竞争力、成长基因、科学管理与优秀文化积淀传承，成功地打造了中国自动化龙头企业。而其对市场趋势的把握，对员工、客户需求的把脉与满足，对高尚德行的推崇与着力，对成功十年的深思与审视必将为下一个精彩十年乃至百年成功续航。

汇川技术运动控制：力成中国制造未来发展链条中的精彩一环
——对话汇川技术股份有限公司运动控制产品线总监唐柱学
    变频技术之后，汇川技术的技术发展路在何方？
    从2007年第一代PLC诞生，到2008年第一台伺服诞生，随后HMI、高效永磁同步电机、直驱电机等产品的相继问世，汇川技术完成了从单一变频产品供应商向足球世界杯直播平台官网综合产品及解决方案供应商的华丽转型。
    而作为转型最耀眼部分：汇川技术运动控制尤其是伺服的发展一直吸引着业界目光。而相关数据也表明，随着制造业发展，中国未来伺服市场巨大。
    在被日系、欧系、台系伺服占主导的伺服市场，汇川技术如何后来居上？汇川技术技术运动控制产品线总监唐柱学给了我们更开阔的答案。

小型自动化业务中的主角
    汇川技术结合自身产品，将目前市场业务划分为三类型：第一类为EU市场，产品包括高压变频以及大功率的低压变频，行业既包括低端的风机水泵，也包括高端的冶金轧线、造纸生产线等，是汇川技术的新兴业务。
第二类为大型行业专用业务，产品主要为380V、660V、1140KW的低压变频器。行业覆盖汇川技术非常有优势的电梯、注塑机等领域。
    第三类为小型自动化业务，主要客户群是OEM市场，产品包括变频器、PLC、触摸屏、伺服等。功率通常15kw以下或是更常见的7.5KW以下。
    三类市场基本涵盖足球世界杯直播平台官网领域的主要市场，并且在集团发展中起到不同的作用。
第一类EU市场旨在节能改造与满足终端用户大型生产线，目前已在轨道交通、工程机械、船舶、机床、冶金、大型起重等领域与国际品牌竞争，为中高端装备制造业客户创造价值；第二类行业专用业务，为汇川技术传统业务，也是汇川技术集团成长的重要功臣；第三类业务是汇川技术目前发展极具后劲的业务，目前增速最显著。
    唐柱学先生负责的业务恰属于第三类型市场，即OEM市场。他指出，汇川技术在此市场，“灵魂虽然是PLC，主角却为伺服。理由如下：目前伺服增长与增速远远超过变频，而在7.5KW以下的产品中，单值又高于PLC；同时随着设备升级，原有使用变频的一些简单调速场合，越来越需要主轴传动变成单轴传动。可以说，对设备精度与效率的更严苛要求，为伺服发展提供了巨大市场机会。

在差距中进步
    目前汇川技术伺服主要包括三个部分，即伺服驱动器、伺服电机，以及汇川技术自己研发的伺服编码器以及第三方配置编码器。这也是我们通常狭义上所认为的运动控制产品。唐柱学先生表示，目前运动控制产品尚未包括MC（MotorControl)单元，但是将来随着伺服销售量的提高，MC单元肯定会成为汇川技术关注领域。
在目前已关注并且取得一定成功的伺服领域，汇川技术有着自身特色。
    在产品研发方面，汇川技术在欧洲建立了伺服研究所，可以为汇川技术伺服发展提供更多全球技术支持。在产品生产方面，专业配置的苏州工厂可为物料选择、物料管控、单板控制、整机控制等生产环节提供极为可靠高效的生产平台。
    在产品架构方面，高于国外伺服二线品牌。国外FPJ主要做CWC输入。而汇川技术却将电流环做在FPJ中，有利于高电流的稳定性以及系统性能的提高。 
    由于起步晚与汇川技术行业成长基因，汇川技术伺服发展也有一定局限。唐柱学先生坦言，一方面，在经营方式上，由于汇川技术一直坚持行业营销思路，作为运动控制产品，行业伺服要求比通用产品更高，摆在面前的是，通用伺服产品怎么做行业？另一方面，客户积累少，渠道资源少，对客户需求理解有一定局限。
概括起来便是，“和自己比，取得不错进步，和别人比，来日方长。”
    这种差距，使汇川技术伺服团队产生危机感。而在危机感中前进，正是汇川技术取得目前成果的重要因素之一。

坚持以客户为中心
    针对差距，汇川技术对伺服规划从两方面入手。唐柱学先生表示，从技术角度而言，未来伺服将往系统、高性能、总线型技术方向发展，100W、50W的小伺服会越来越多，同时，效率更高、总线接口丰富的产品将获得市场更多认可。另外，配合伺服发展的编码器解析分辨率将越来越高，多圈绝对编码器扮演的角色也会越来越重要；从市场角度而言，用设备代替机器人的准机器人行业及正发展的机器人行业将产生巨大市场，此外，纺织、包装等行业的优化与升级也将为伺服产生新效益。
    这些技术与行业市场发展将作为汇川技术伺服发展重要参考。唐柱学先生表示，更重要的是，无论是技术还是市场发展，最终都是以客户及产品应用体验为中心，所以最重要的战略还是“坚持以客户为中心”。

    这里的客户比我们通常提到的市场用户更宽广，具体包括内部的销售与服务管理，外部的OEM用户、终端用户，以及联接两类型客户的系统集成商、代理商。而客户体验，具体着力点包括客户的交互体验、服务体验、性能体验、质量体验、功能体验等。
    在此战略规划下，汇川技术也开始向海外进行伺服产品销售与服务。唐柱学先生特别提到，根据汇川技术品牌发展以及更大局的中国工业品牌形象，汇川技术进行海外销售的伺服产品，必须首先满足以下两点：第一，产品达到或者超过国外二线品牌，第二，有一定销售规模。
    这两点，透露出汇川技术目前在伺服产品上的重要定位以及汇川技术伺服2013年的市场目标：技术性能必须超过国外二线品牌，在一些有市场容量的主力行业站稳脚跟。

注重行业专用渠道开发的2013
    唐柱学先生进一步补充表示，“做非本土品牌尚未能进入而国外二线品牌进入尴尬的市场与行业，是汇川技术伺服目前的重点方向。同时，在技术上既要融入日系产品的性能与应用特色，又要抓住欧系产品对于重点行业需求的把握。”
    而在市场推广上，汇川技术在2013年正加快行业渠道部署。唐柱学先生也通过媒体向业界表示：希望有专业技术平台、客户群与利益着力点的代理商与渠道商可以与汇川技术进行精诚合作。开启国内伺服发展新篇章。
    同时，从中国制造业整体环境角度，唐柱学先生衷心感恩中国制造业的发展，并表示，作为制造业部件，汇川技术伺服发展，中国伺服发展均离不开中国制造业环境，在中国设备超小型精密化制造发展，劳动力缺失等条件下，中国伺服发展一定是跟随者中国制造及设备商的脚步而前进。中国伺服以及隶属其中的汇川技术伺服需要做的便是：努力成为中国制造未来发展链条中的精彩一环。

 汇川技术高压变频：不只是“锦上添花”
——对话汇川技术股份有限公司大传动产品线销售经理晋永清
    汇川技术高压产品起步时间相对晚一些。相比汇川技术目前在低压变频领域取得的成绩，高压变频曾被媒体人评为是“锦上添花”项目。对此，汇川技术技术大传动产品线销售经理晋永清先生从企业及行业角度进行解读。

瞄准“空隙”市场
    晋永清先生表示，从国内市场分析来看，高压变频器本身市场特点与低压有所区别。高压更多在风机水泵的节能市场，要求成本低，简单可靠；另一方面，由于中国本身电网特点，国外部分企业没有10KV产品。因此市场国内品牌占主导，且由于低水平复制与低端价格竞争，市场处于无序状态。
    汇川技术决定进入市场前，对其调查发现，在无序市场环境下，有两个市场依然有成长空间：这两个市场分别为对性能要求较高的进口品牌市场以及进口品牌尚未涉及的市场。其成长的可能性表现在这两类市场用户要求可以与设备商一同设计方案，并且具备一定的技术能力。而汇川技术本身优势便是通过技术创新，做技术替代。
    在调研下，汇川技术不仅确定了向这两类市场进军的定位，还确定了做国内品质最好、技术最好高压变频的目标。为了达到此目标，汇川技术高压变频产品设置了两类比较领先的拓扑结构，一类为三电平的拓扑结构，一类为单元级联型拓扑结构。其中三电平拓扑结构，国内厂家尚未涉足，而汇川技术已有产品进行市面销售。

强调工艺点
    晋永清先生表示，传统高压变频厂家，发展模式一般如下：有一定的资金，找行业专业人士设计变频器，通过价格打开市场，一开始冲速快，但是由于不注重产品品质，时间一长，诸多问题便显现。长此以往问题得不到解决，企业非常容易停滞不前。
    他同时指出，此种状况在目前行业中普遍存在，并且一些企业领导者将思路瞄准在低成本上，不利于长远发展。
    针对这些问题，汇川技术对此领域开发时特别注意以下几点：一，尊重客观规律，由于是风机水泵型应用，产品务必做到稳定、可靠；二，高压变频虽然在不同行业之间应用相似，但工艺点却有所区别，汇川技术会针对这些不同工艺点进行产品开发；三，汇川技术高压变频器所瞄准的行业一定是国内厂商没有能力做，国外厂商没有精力做的领域，亦即前文提到的“空隙市场”。他同时表示，此过程可能比较艰辛，需“耐得住寂寞”。但只有这样做，才能持续发展。
    对于“锦上添花”的评价，他一方面表示认同，另一方面指出，在此领域，汇川技术高压将绝不同于低压发展，并且将形成自身特色。他同时透露，2013年，汇川技术高压变频的主要目标依然是做产品，一方面进行更全面功率覆盖，另一方面对三电平产品进行市场有效推广。

 汇川技术光伏：以商用微网产品的行业领先优势推动并网产品市场发展
——对话汇川技术股份有限公司光伏产品线总监曹松青
    从2010年汇川技术启动微网产品研发项目到2012年初开始进军并网光伏市场，经过近几年发展，汇川技术已在微网市场占领行业领先地位。而对占市场主导并且竞争激烈的集中型电站市场，汇川技术能否成功占领位置？光伏产品线总监曹松青先生道出了其攻市之道。

定位：微电网、集中型市场兼顾
    曹松青先生表示，汇川技术考虑进入光伏市场，有三方面因素，一方面是国家对能源的关注，相关光伏政策的出台，对光伏市场产生了积极的推动作用。另一方面，虽然市场竞争激烈，但市场容量巨大，光伏逆变器企业可以从中获得有利成长。第三方面，汇川技术在电力电子及其控制技术方面有很多技术沉淀，希望促进光伏逆变器的行业技术进步。
    他说，与变频器相比，光伏逆变器在结构、工艺、可靠性等方面有其独特的要求，但就其基本原理来说，其本质上相当于一款专用变频器，在拓扑结构、核心技术上具有可延伸性，与汇川技术现有变频器产品可以说是基于同一研发平台的不同产品。由于企业在变频器、电梯、伺服驱动等行业的长期研发投入，对核心驱动和控制技术的积累已达到行业一流水平，这使得汇川技术光伏逆变器产品的研发方面成为可能，并且具有一定高度。
    汇川技术光伏起步定位为国内市场，并且将目光聚焦于微电网市场。由于微电网短期内市场容量受限，难以实现产业化，2012年初汇川技术开始研发并网逆变器新品，进入集中型电站市场。
    他说，从容量上看，目前国内30%为分布式电站市场（微网归类于此），70%为集中型电站市场。集中型市场逆变器90%以上为国产品牌，微电网市场目前国外产品尚未进入。从光伏视角看，汇川技术在微网领域已经做到“人无我有”，从微网视角看，汇川技术已经做到“人有我优”。
    他同时指出，目前微电网主要处于实验和示范阶段，但从过去几年来看，微电网的技术推广已经度过幼稚期，市场规模稳步增长。而未来随着技术成熟、可再生能源成本下降、储能产业发展以及未来化石能源价格的持续上涨，微电网将得到爆发式增长。
    目前汇川技术双向变换器、光伏逆变器、储能变流器和能量管理系统可以构建兆瓦级“风、光、柴、蓄”互补智能微电网。为并网住宅小区、工厂、电力需求敏感单位、离网海岛、偏远无电地区等提供智能微电网综合解决方案。

战略：组合牌出击
    在集中型并网市场，曹松青先生坦言，汇川技术作为后来者，在品牌影响力方面与一些企业还有一定差距。但在性能与应用上，其产品与解决方案完全可以满足用户需求。另一方面，从目前来看，相比微电网市场用户对系统高可靠性的关注度，在集中型市场，用户更关注综合性价比，价格竞争更激烈。对于2012年方进入此市场的汇川技术而言，攻坚确实存在一定难度。
    由于微电网市场前期的经验积累以及在商业型项目中取得的成绩，目前对于集中型市场的进入，希望可以通过微电网市场优势影响力去推动，进行产品组合出击。
    他同时透露，2013年汇川技术将有几款微电网新品推出，以解决后期单体项目规模扩大需要以及未来智能电网与新能源融合市场的发展需求，提供全面的智能微网解决方案。